在很多二三線城市分布著相當數量的中小涂料企業，但經常出現的情況是“墻內開花花不香”，在涂料企業所在地市場難覓其蹤影。在當前復雜多變的市場環境下，面對一、二線品牌的營銷攻勢，很多中小涂料品牌跟風模仿，導致營銷同質化，產品質量又跟不上，生存壓力巨大。如何在企業所在區域市場占據一席之地，如何發揮“地利”優勢，已經成為眾多中小涂料企業的新課題。
與一、二線涂料品牌不同，中小涂料企業的市場布局有限，大部分集中在企業所在區域和周邊區域。雖然現在一、二線涂料品牌渠道已經伸展到二三線涂料市場，這個很多本地中小涂料企業帶來了不小的壓力，但是如果本地中小涂料企業能利用好地利優勢，必將能擁有屬于自己的一片藍天。

    做調研做有針對性的產品

    一二線品牌所做的產品更加大眾化，雖然涂料產品性能差異不會很大，但是每個區域的需求點肯定會有區別，比如：顏色喜好方面有的地方喜歡白色，有的地方喜歡綠色；受氣候影響可能對漆膜的干燥速度有特色要求等等。市場調研是產品進入市場的鋪墊，接下來才進入廠商的收獲期。調查研究主要分為量方面：第一，考察企業所在區域市場的市場容量和消費習慣。第二，研究區域市場的競爭狀況。做好市場調研后，企業需要從區域定位、市場細分、目標市場選擇、市場定位四個方面制定營銷策略和產品策略

    用好成本優勢

    進入2011年以來涂料行業正面臨著不斷加大的成本壓力，很多企業都不得不的依靠漲價來保持利潤率。但對于消費者來說，特別是二三線市場的消費者是不愿意接受產品漲價的。中小涂料企業可以充分利用地利優勢，降低成本，減少產品漲價，利用價格優勢參與競爭。對于涂料行業，成本漲幅最大的幾個方面主要體現在：原材料、人工、物流等方面。據筆者了解，進入2011年以來全國各個行業的人工成本都大幅上升，涂料行業亦然，有些企業人工成本漲幅超過30%。由于中小涂料企業處于二三線城市，所以人力成本相對較低。據了解，在涂料行業物流成本大約占整個成本的20%以上，雖然現在很多一線涂料品牌在全國各地都設有工廠，但是還是很難覆蓋全國，隨著有獎的不斷攀升，物流成本將會進一步提高。但物流成本對本地涂料企業的壓力相對較小。首先，區域較小，所以運輸成本降低很多，第二，能夠有效減少倉儲成本。

    用好服務優勢

    俗話說“三分涂料七分施工”，在涂料產品銷售中服務是很重要的一環。一二線品牌在其區域市場肯定會設置售后服務點，但是從經濟方面考慮售后服務點必定不多，而且技術人員多是當地人，對產品了解度也不一定夠。本地中小涂料企業在服務方面則擁有優勢，首先，企業的一線技術人員度可以出去提供技術服務，其次技術人員對產品、當地施工環境等都更加了解，第三，可以多設置服務點甚至可以將企業就作為提供服務基地。

    用好宣傳優勢

    一二線的品牌宣傳主要集中在大眾媒體上，宣傳目的主要是為了提升品牌形象，從而帶動銷量集，且其為講究覆蓋性，無法針對某個特定的區域制定廣告宣傳計劃。本地中小涂料企業則可以利用地利優勢，針對當地的風土人情，做有針對性的產品宣傳?？梢月摵袭數氐恼?，借助慈善或贊助的方式，間接宣傳企業，在很多農村市場，政府的如果政府能幫忙宣傳，那宣傳的效果肯定是不會差。本地涂料企業還可以經常做促銷活動，很多二三線市場或者農村市場的消費者互動性很強，只要產品物美價廉，產品在消費中之間的傳播性會非常強。

    中小涂料企業要想在區域市場迅速占據有利位置，必須全面、深入地掌握特定細分市場的需求，并充分發揮企業自身優勢，集中優勢資源，在特定的區域中建立品牌優勢，以差異化的產品、優質的服務、合適的價格等優勢吸引顧客。當產品在區域市場形成了品牌優勢，區域市場成為了本品牌的樣板市場后，也必將為品牌進入周邊市場提供條件。